Outro dia fui a uma concessionária tentar trocar de carro. Cheguei comecei a conversar, mas quando expliquei ao vendedor que meu carro estava em São Paulo ele respondeu rapidamente que poderia não poderia fazer o negócio, só vendo o meu carro antigo.

Na hora eu fiquei meio chateado porque não pude sair com o carro novo. Até tentei argumentar, mas totalmente sem razão, afinal existia um risco, que era a variação do valor do meu carro antigo, que nem eu, nem ele queríamos correr.

O vendedor também me disse que em outras concessionárias eu até poderia conseguir fechar um negócio, algum vendedor mais desesperado podia aceitar para fechar negócio. Porém quando eu fosse entregar meu carro antigo a chance de uma “renegociação” seria grande. Ou seja, o vendedor simplesmente fingiria que estava aceitando o risco, mas na verdade não estava.

Por algum motivo eu comecei a pensar e associar esta situação a um post do Hamilton sobre a dificuldade de vender metodologias “agile” no Brasil. O seu cliente potencial só aceitava fechar negócio se ele garantisse entregar o projeto em setembro. Obviamente quando escutou como funciona um projeto “agile” ele nem quis pensar, deve ter achado o Hamilton um louco.

Seres humanos não gostam de incertezas e riscos, isto é uma verdade inalienável. O problema que a maioria dos clientes no Brasil acredita que consegue terceirizar o risco de um projeto de software forçando o fornecedor aceitar um prazo antes de assinar um contrato. A partir daí é problema do fornecedor.

Ledo engano, é como se ele estivesse fechando o negócio sem mostrar o carro para o vendedor, o risco está lá e ninguém vai “entubar”. Para pegar um projeto um vendedor vai aceitar qualquer coisa, mas na hora de entregar a coisa vai mudar. Revisão de escopo, atrasos, corte de requisitos e tudo mais.

Agora pense quem sai perdendo mais: A cada dia de atraso o cliente perde mais. Nesta altura o fornecedor já recebeu pelo menos metade da grana, se ele tentar pressionar o fornecedor e partir para uma briga jurídica não terá o seu software nem daqui a dez anos.

Então o cliente é sempre uma vítima? Com certeza não, afinal foi ele que provocou isto tudo engessando uma das pernas do famoso triângulo: escopo, tempo, custo. O que o “agile” permite é uma alternativa bem diferente: O cliente tem muito mais poder de ação durante todo o projeto, ele terá provas reais de que o projeto está caminhando, terá o poder de adaptar os requisitos ao longo do projeto e poderá sempre contar com uma versão utilizável do sistema a cada iteração. O risco não é dele? Então nada melhor do que tomar as rédeas ao invés de terceirizar o risco e ficar rezando todo o dia.

Infelizmente no Brasil quem vende carro é o vendedor que promete o que não pode cumprir e não o que é realista.

Só para apaziguar os mais curiosos eu não troquei de carro, sou muito pão duro! Vou ficar mais um tempo com meu velhinho.